フィットネスクラブの集客アップに！ 効果を高める広告媒体及び取り組みのポイント

記事内に記載しているデータの引用元（アンケート結果）：https://cs-core.jp/databasen/

1. フィットネスクラブの認知・入会のきっかけとなる広告媒体

出典　株式会社シーズコア提供資料

株式会社シーズコア（以下、シーズコア）が2022年8月12日〜8月25日に行った「消費者アンケート」における「フィットネス店舗への認知・入会のきっかけ」の結果によると、認知・入会のきっかけは、以下3つが過半数を占めることが判明しています。

• Web広告
• 折込チラシ・ポスティング
• 知人や家族などによる紹介

そのため、集客施策としてまずは上記3つから取り組むのがよいでしょう。予算配分は、エリアマーケティングの結果を参考に決めていただけると幸いです。

2. 認知拡大？ 新規会員獲得? 目的にあわせた広告の使い分け

広告は、達成したい目的に合わせて選択することが、集客施策を成功させるうえで重要になります。

2-1. 認知拡大を目的とする場合

「店舗のオープンからまだ年月が浅い」「オープンしてしばらく経っているが、知名度が低い」などのケースでは、まず消費者に店舗の存在を知ってもらう必要があります。認知を上げる目的であれば、SNS広告やディスプレイ広告（Web広告には種類が複数あり、その一種）がお勧めです。

フィットネスの店舗でも、入会時のアンケートで「店舗を知った経路」について聞いていると思いますが、選択肢を「Web」「チラシ」「紹介」などとしているケースが多く見受けられます。Webといっても、Google検索やWeb広告、Twitter、Instagram、Facebookなど多岐にわたりますから、画面のスクリーンショットなども添えてわかりやすくしたうえで、どの媒体経由なのか掘り下げて聞いてみると効果的です。

①ディスプレイ広告（Google、Yahoo!）
GoogleやYahoo!のサイト上でターゲットを絞って露出するバナー広告。画像や動画広告など視覚的なアプローチが可能なため、興味や関心を惹きやすくなります。

②SNS広告（Facebook、Instagram）
FacebookやInstagramのフィードやストーリー、TLなどに掲載される広告。「シェア」「リツイート」「いいね」などの機能により情報拡散力が高いため、潜在顧客など広くリーチすることが期待できます。

③GPS広告（位置情報広告）
スマホの位置情報を読み取り、設定したエリアに存在するユーザーへ配信する広告。特定のエリアから集客したい場合などに効果的です。

2-2. 新規会員の獲得を目的とする場合

「店舗のホームページを訪れたことがある」「店舗の名前で検索をしたことがある」といった興味や関心が高い消費者にのみWeb広告を表示することができる、以下の広告などがおすすめです。

①リスティング広告
ユーザーが検索したキーワードに連動する広告が表示される広告。キーワードを設定することで、例えばジムやフィットネスなど、自店舗に関連する商品やサービスに興味をもつユーザーにリーチできる可能性が高まります。

②リマーケティング広告
一度自社サイトを訪れたことのあるユーザーに対して自社の広告を再度表示させてアプローチを促す広告。あらかじめ興味がある、いわゆる「見込み客」に対して表示させることで、来店など目標とする行動結果を得られやすくなります。

③ランディングページ（以下、LP）
LP自体は広告ではなく、Web広告をクリックした際に表示されるページを指します。広告で訴求したキーワードなどに興味を抱き、クリックしてくれた方に向けて必要な情報を掲載しておくことで、こちらも目標とする行動結果を得られやすくなります。

3. ABテストにより広告表示の精度を向上させよう

Web広告のメリットの1つに「ABテストができること」があります。ABテストとは、Web広告やバナー広告において、より費用対効果が高いパターンを見つける機能のことです。広告の文言やデザインを変えたAパターンやBパターンというようにいろいろと試すことで、消費者に刺さるキーワードや申し込みにつながりやすいデザインなどのパターンがみえてくるため、積極的に実験・検証を繰り返すことで、より効果的なWeb広告の作成が可能になります。

このように、効果を最大化するためには、試行錯誤を繰り返す必要があるため、Web広告に本格的に取り組むのであれば、専任の担当者を立てることを推奨します。実験として複数のバナーを作成したり、効果を見つつバナーを差し替えたり、結果の分析を行ったり。ほかの業務に取り組みながら対応するとなると、恒常的に担当者の負荷が高くなるため、試行錯誤が続けられない懸念があります。

一方で、SNS広告は、出稿自体はそれほど複雑なものではないため、独学で取り組む店舗も多く存在します。しかし、結果を分析・改善してPDCAを回せているところは少ないのが現状です。リスティング広告は独学で取り組むことが難しいため、SNS広告を独学でやりつつ、リスティング広告は代理店へ依頼するという店舗が多く見受けられます。

広告の掲載内容についてもう少し触れると、「キャンペーンを訴求するほうが効果的だ」と考える店舗も多いですが、実際は異なるケースもあります。シーズコアで「キャンペーンを訴求するバナー」と「クラブの価値を訴求するバナー」を同時にまわしてABテストを実施してみたところ、後者のほうが効果が高かったという結果も多く確認されました。

ただ、これは関東と関西で違う場合もあるので注意が必要です。特に首都圏のユーザーの場合、価格より価値を重視する傾向がありますが、関西では逆の場合が多いためです。

4. 高齢者や地方在住者を対象とする場合は紙媒体も有効

紙媒体の配布方法には複数あります。以下に、主なものを紹介しますので、それぞれの特徴を見て、よりターゲットに届きやすいものを選択しましょう。

・ポスティング
町丁単位で配布する・しないを選択できますが、ポスティングを禁止としているマンションもあります。

・新聞折込み
まず集客したいエリアで新聞購読率が高いことが前提です。リーチできる範囲は広いですが、逆に細かく配布エリアを選択することができないため、必要としないエリアにも配布することになります。

・タウンプラス
郵便局が行っているサービスの1つで、タワーマンションにも配布することが可能です。町丁単位で配布する・しないを指定できるほか、「10階以上のマンションにだけ入れる」「このマンションに入れたい」など細かく配布範囲を指定できます。

なお、最近はホームページをしっかりと作り込み、情報を充実させている店舗が多く、チラシなどの紙媒体では店舗情報や価格などに情報を絞り、ホームページに誘導する傾向が高くなっています。

5. 退会を抑止してこそ集客の効果あり

もう1つおすすめしたいのが「紹介キャンペーン」です。紹介を得るには、既存会員への満足度を高めることが大切であり、そのことは退会抑制にもつながるため、集客と退会抑止を同時に実現できるためです。紹介された方は、紹介者の手前「退会しづらい」という心理的要因も重なって在籍期間が長くなる傾向があり、継続率の向上にもつながりやすいです。

紹介キャンペーンはどの店舗でも実施していますが、フロントにキャンペーンのチラシを置いているだけ、ポスターを掲示しているだけといった状況では効果を上げるのは難しいでしょう。紹介に向けたフローをしっかり作り込むことで、効果を大きく上げることができるかもしれません。次のポイントを参考に、ぜひ一度、紹介キャンペーンのフローを見直してみてください。

5-1. ハガキやフライヤーなどの紹介キャンペーンツールを用意しよう

お友だちを紹介してくれる方というのは、店舗への満足度がそれなりに高い方だと推察されます。複数名を紹介してくれる可能性も高いため、紹介していただいた際にはお礼とともに「よければまたお願いします」と、再度キャンペーンツールをお渡しできるようにしておくとよいでしょう。

一般的にフィットネスクラブのスタッフは、商品の売り込みなど会員への営業をためらうことが多いですが、このようなツールであれば渡すだけで済むため心理的障壁も低く、営業力の補完にもなります。

5-2. キャンペーンツールは必ず手渡しで配布しよう

「自由に持っていってください」「自由に見てください」といったプル形のスタイルでは、手に取ってもらうのはなかなか難しいでしょう。ツールはスタッフから手渡しを行い、紹介してもらいたい旨を口頭でお伝えすると効果的です。

5-3. 入会3ヶ月以内の方を中心に依頼しよう

長年会員を継続している方が紹介してくれる可能性が高いように感じますが、消費者へのアンケートによると入会3ヶ月以内の方からの紹介が一番多いことが判明しています。入会直後の運動へのモチベーションが高いうちに、紹介をお願いするとよいでしょう。

5-4.キャンペーンの実施期間は2〜3ヶ月が目安

キャンペーンの期間が1ヶ月間などと短いと、会員が紹介しようと思ったときには終了していた、などとなってしまうかもしれません。だからといって半年間もやっていると「いつもやっている」印象となり特別感がなくなってしまいます。お一人の方に複数人を紹介してもらう複数紹介の促進も視野に入れ、期間は2〜3ヶ月を目安とするのが一般的です。

5-5. お礼は「たくさんあっても困らないもの」がベスト

紹介キャンペーンのお礼としては、店舗のプロショップで購入できるチケットなどを渡している店舗もあるようですが、万人受けし、複数の方を紹介してくれるケースも考え、複数あっても困らない飲み物や食べ物にするほうがよいでしょう。

5-6. 月の紹介入会率は1％を目標に

紹介キャンペーンで順調に集客できている店舗でも、入会率3％の達成はなかなか難しいです。最低限達成したい目標としてまずは入会率1％と設定し、地道に取り組んでいくことをおすすめします。

ちなみに、シーズコアで提供しているのはチラシを利用したお友だち紹介です。紹介すると、チラシに記載されたドリンクやお菓子など3,500円相当の商品がプレゼントされる仕組みになっています。同社では配送まで手がけているため、店舗での作業はチラシを渡すだけと簡単に取り組んでいただける仕組みになっています。

6. まとめ

そのほか、集客施策を行う前に最低限、Gooleビジネスプロフィールへの登録もしておくとよいでしょう。

hacomonoのGoogleビジネスプロフィール

上図は、Google検索やGoogleマップなどGoogleの各種サービスで検索表示されるサービスで、無料で利用できるため、店名や営業時間、電話番号などの基本情報を登録しておくことをおすすめします。登録することでGoogleマップでは利用者が口コミを投稿できるようになります。さらに口コミの情報は多ければ多いほど、これから利用してみようと考えている方の安心感にもつながりますので、「口コミを投稿してくれたら1ドリンクを無料でプレゼント」などといった施策を行うなどして、積極的に口コミを書いてもらうようにすると効果的です。