フィットネスクラブやスポーツジムなどをはじめとするフィットネス系の店舗を開業する際に、「フランチャイズ加盟店」と「個人経営店」の区別がいまひとつわからないといった方も多いかも知れません。
そこで今回の記事では、フランチャイズと個人経営店の違いについてお伝えしたのち、事業計画のポイントについてもご紹介します。実際に、株式会社アクアネットの民谷氏、株式会社MIGRIDSの鈴木氏、株式会社ジムフィールドの郡氏にインタビューし、それぞれの経営形態の特徴や注意点についても、具体例を交えてお伝えします。
INDEX
1. フランチャイズ加盟店と個人経営店の違い
店舗の主な運営形態として、フランチャイズ加盟店と個人経営店の2つがあります。それぞれの違いについて、詳しく見ていきましょう。
1-1. フランチャイズ加盟店とは
フランチャイズ加盟店とは、本部と契約した加盟店のオーナーが店舗を開業・経営するスタイルのことです。つまり、「本部とは別の個人事業主や法人が個別で経営を行う」と考えるとわかりやすいでしょう。フランチャイズでは、以下の2つの業者が契約をし、店舗の開業並びに運営が行われます。
- フランチャイザー：フランチャイズ本部の企業
- フランチャイジー：フランチャイズに加盟した個人事業主または法人
1-2. 個人経営店とは
フランチャイズ加盟に対し、個人経営店とは、ある個人または企業がフランチャイズに加盟せず、自社のみで、自社のサービスや商品を販売するスタイルのことです。
1-3. 直営店とは
また、フランチャイズ展開を行う企業が、直接店舗の経営を行う場合もあります。こういった店舗は直営店やレギュラーチェーン（RC）と呼ばれます。直営店の店長は本部の直接雇用（業務委託のケースもあり）となります。
2. フランチャイズ加盟店と個人経営店のメリット・デメリット
フランチャイズと個人経営店には、メリットもあればデメリットも存在します。それぞれについて、いま一度確認しておきましょう。
2-1 フランチャイズ加盟のメリット・デメリット
フランチャイズ加盟のメリット・デメリットは、以下のとおりです。
| メリット | デメリット |
|---|---|
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2-2. 個人経営店のメリット・デメリット
一方で個人経営店のメリット・デメリットは、以下のとおりです。
| メリット | デメリット |
|---|---|
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一概にどちらがいい、悪いとはいえませんが、両者には大きな違いがあります。そのため、ご自身の性格がどちらに向いているのか、また資金力やその他のリソースを考慮して、どちらの形態でお店を運営するのか決めるようにしましょう。
3. 【事例紹介】株式会社アクアネット
株式会社アクアネットはフランチャイズビジネス専門のコンサルタント会社であり、FC専門のコンサルタントとして25年を超える実績は日本随一を誇ります。主な事業として、フランチャイズ本部向けのコンサルティングサービスを提供しています。またフランチャイズ本部構築支援や本部運営に関する支援など、円滑にフランチャイズ事業を進められるようさまざまな点から手厚いサービスを行っていることが特徴です。今回は代表を務める民谷 昌弘氏にお話を伺いました。
PROFILE
民谷 昌弘株式会社アクアネット フランチャイズ経営研究所 代表取締役社長
大学卒業後（株）不二家、経営コンサルタント会社コンサルティング部長を経て現職。フランチャイズ本部に対して新規本部の立ち上げから運営改善などトータルな経営コンサルティング活動を手掛けている。その他フランチャイズ関連の講演やセミナー講師を日本やアジア各国で行っている。また、フランチャイズ関連書籍の出版でも日本最多を誇る。
3-1. 直営店とフランチャイズの比較
直営店とフランチャイズにおける最大の違いとして、「資金」が挙げられます。直営店の場合、お店を作るときの資金はすべてチェーン本部が投資します。一方でフランチャイズであれば、通常は加盟店が投資することになります。
フランチャイズ展開の場合、本部は商品やサービスの研究開発、マーケティング、情報システムなどの役割を担い、加盟店は店舗運営に専念するといったように役割を分担しています。
こうした特徴から、お店を増やすときの本部のキャッシュフローに着目すると、直営店と比較してフランチャイズ展開の方が、本部の経営においてはすぐれていると言えます。
3-2. 直営店とフランチャイズのどちらを選択すべきか
他店舗展開を行う場合、直営店を選択した方がいいケースとして、「人の採用に困らない」「資金が潤沢にある」といったことが挙げられます。対するフランチャイズ展開を選択した方がいいケースとして、自社で多店舗運営するだけの資金調達が難しい場合、また遠隔地で人材採用や管理が難しいと判断される場合などが該当するでしょう。
都市部か地方かでそこまで大きな差は生じないものの、遠隔地にどんどん直営店を出すというのはどうしてもリスクが高く、失敗する可能性も上がります。早く全国展開したいと考えている場合は、直営店中心で店舗を増やすよりも、フランチャイズを中心にした店舗を増やした方が成功する可能性は高くなります。
また、本部の経営トップのタイプによってもどちらが適しているかは異なります。その理由は、フランチャイズ展開では社員を直接雇う直営店と異なり、経営主体の異なる加盟店（資本関係のない相手先）を管理・指導、調整するための組織体制の整備が求められるからです。そういった管理・指導や調整が苦手と感じる場合は、直営店での店舗展開を選択した方がよいでしょう。
3-3.フランチャイズ加盟を選択した際に注意すべき点
フランチャイズ加盟を選択した際に注意すべき点として、本部と加盟店はお互い長い付き合いをする覚悟で向き合わなければいけないことが挙げられます。
加盟店にとっては、契約上競業禁止義務が生じるので、契約期間中だけではなく、契約が終わってからも一定の間は同業ができなくなってしまいます。そのため、仮にフィットネスクラブをフランチャイズ加盟で運営しているにもかかわらず、途中で辞めてしまった場合、その後何年間かはフィットネスクラブを運営したくてもできません。こうしたデメリットを踏まえ、最低でも10年、できれば20年、30年とやる覚悟で加盟したほうがいいでしょう。
加盟を検討する際には、既存の加盟店がうまくいっているかどうかを確認することは大切です。例えば加盟前に他の加盟店オーナーとも話す機会を設ける必要があります。加盟している他の加盟店オーナーに話を聞けると、加盟を判断する際の参考になるでしょう。
フランチャイズ加盟を選択した場合、本部と加盟店間相互の認識をすり合わせた上で長期的な付き合いになることを覚悟しておくことが大切です。
4. 【事例紹介】株式会社MIGRIDS
パーソナルジム「ELEMENT（エレメント）」の運営やフランチャイズ展開などを行っている株式会社MIGRIDS。ELEMENTは、2019年に立ち上がったフィットネスブランドで、もともとはパーソナルジムから始まりました。1回30分のマンツーマントレーニングを毎日通い放題で受けられる点が大きな特徴です。また、直近では、マシンピラティスとパーソナルジムを併用している店舗を10店舗展開しています。単体のジムと合わせると全部で26店舗になります。
今回は、MIGRIDS社の代表を務める鈴木 太郎氏に、フランチャイズに加盟するメリット・デメリットや事業企画のポイントなどについて、お話を聞きました。
PROFILE
鈴木 太郎株式会社MIGRIDS 代表取締役
メーカーでの勤務後、フリーランスとしてオンラインでの物販販売や、Webメディア運営事業などを手がけた後、株式会社MIGRIDSを起業し、「ELEMENT」を立ち上げる。1回30分、全店舗通い放題のほか、1回1,459円〜（※通い放題プランで1日1回、毎日通った場合）という、通いやすい価格で提供し、人々に運動を習慣化してもらうことに取り組んでいる。
4-1. 開業や多店舗経営を考えている方に向けたアドバイス
開業や多店舗経営を考えるうえで、「どういった形のジム（フィットネスブランド）を立ち上げるのか」といったブランドコンセプトはもちろん、「経営者のビジョンやミッション」を考えることは大切です。
個人でトレーナーをやっていて、その後お店を持って独立するといった方も多いと思います。このケースでは、「代表ではない、他のトレーナーがお客さまを指導する場合のお客さまにとってのメリット」や「他のジムと比較した際に、自店舗を選んでもらうための差別化ポイント」などをきちんと確立しておかないと、この業界で生き残っていくのはなかなか難しいのではないかと感じています。
昨今、フィットネス業界は競争が激しい業界の一つであり、「いかに競合他社と差別化していくのか」といった視点を常に持ち続けることは欠かせません。
4-2. フランチャイズ加盟に向いているオーナーとは
ELEMENTでは加盟の申し込みがあった経営者や店舗がフランチャイズ加盟に向いているかどうかを判断する際、「人間性」を重視しています。ジムはコインランドリーなどと異なり、お金を入れて投資さえすれば、あとはある程度手離れするというわけではありません。
ELEMENTに関していえば、ジムという場所でトレーナーを介して、サービス業として人を介するビジネスになります。それに伴い、トレーナーのサポートやマネジメントができるオーナーでなければ、フランチャイズ加盟の申し込みがあったとしてもお断りをしています。
また、フランチャイズ加盟は決して簡単なビジネスではないということをいま一度考えることも大切です。そのこともお伝えしたうえで、最終的にはオーナーの性格や考え方をもとにフランチャイジーとして迎えるかどうかを決めています。
4-2-1. 成功しているオーナーの特徴
成功しているオーナーの特徴として「素直さ」と「実行力」が挙げられます。ELEMENTでは、フランチャイズビジネスを立ち上げてからこれまでの間、うまくいったことも失敗したことも、すべてフランチャイジーの方々に共有しています。
また、フランチャイジー側から「こういうことをやってみたい」といった提案があった際、内容によってはストップをかけることも少なくありません。その際、素直に受け入れることができるのかどうか、また逆に「こうしてみたら？」といったことをしっかりと実行できるかどうか。そういった点が成功するか否かを左右するでしょう。
4-2-2. ELEMENTのフランチャイジーになるメリット・他社との違い
ELEMENTのフランチャイジー（フランチャイズ加盟店）になるメリットとして、以下の点が挙げられます。
【サービス面】
- 30分で通い放題（他社との大きな差別化）
- ウエイトトレーニングもできれば、マシンピラティスもできる（選択肢の提供）
【フランチャイズ本部】
- Webマーケティングに強い（SEO対策、広告の運用）
- 各店舗のサポートはもちろん、各店舗のトレーナーに対してPL（損益計算書）の共有を行う（共有するだけでなくビジネスのスキルアップの部分についてもサポート可能）
特にビジネスのスキルアップについては、PLを共有するだけだと結局はオーナー自身が一人で経営と向き合わなければならず、うまくいかないケースも少なくありません。そのため、トレーナーも一緒になって店舗の運営はもちろん、集客のためにどういった施策を打つかを考えることで、店舗運営の安定化につながります。
4-3. 店舗オープン後の目標設定について
店舗オープン後の目標設定については、以下のポイントに注目しています。
| 経過期間 | 注目すべきポイント |
|---|---|
| 1週間～1ヶ月 |
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| 1年 |
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| 3～5年 |
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この点を踏まえた上で、フランチャイズ加盟の成功例と失敗例についても見ていきましょう。
4-4. フランチャイズの成功例・失敗例
ELEMENTの場合、フランチャイズの店舗を本部にいる担当者がサポートしていますが、9割の店舗は黒字化に成功しています。一方で、残る1割の店舗についてはオーナーとの連携がうまく取れないこともあり、黒字化できていません。
4-4-1. 多店舗展開を考えるうえで重視すべきこと
多店舗展開を検討する上で、きちんとしたビジネスモデルを確立することは欠かせません。
例えば、このトレーナーがいるから、このオーナーだから、つまりこの人がいるからうまくいっているというビジネスモデルだと多店舗展開した際にその質を維持することが難しくなってしまいます。人だけに頼るのではなく、きちんとお客さまから支持されるビジネスモデルの確立が大切です。
4-4-2. フランチャイズ経営と個人直営
フランチャイズ経営を選ぶか、直営（個人経営）を選ぶかといった考え方については、やはり「資金力」が鍵を握ります。資金力がそれほどない場合、個人で店舗を何店舗も出すことは難しいでしょう。会社の信用力という観点からも、銀行からの借り入れ審査も厳しくなると思われます。
逆に言えば、ある程度資金力があり、早期の多店舗展開を望まない、経営方針を独自で策定したいといった方は、自分で立ち上げた店舗を直営するのもいいでしょう。
4-5. 人材採用や育成に対する関わり方
ELEMENTでは、人材採用の0→1の部分においてどのような媒体で、どういった求人文言で、具体的にどのような質問をするのかといった点についてもサポートしています。
実際にオーナーと面談をしてもらったあと、トレーナー一人ひとりの実技を見る場面では、本部スタッフが間に入ってサポートしています。また、採用したあとも、かなり手厚くフォローするように心がけています。
お店を立ち上げたばかりの頃は、サポートに入る頻度を多く設けることはもちろん、初期研修の実施に立ち会ったり、定期的に面談の機会を設けたりすることも大切でしょう。
5. 【事例紹介】株式会社ジムフィールド
株式会社ジムフィールドは「いつまでも健康的できれいな体を持ち続けてほしい」といった思いのもと、「遊ぶように鍛える」をモットーに複数のパーソナルトレーニングジムを運営しています。また、ジムフィールドのパーソナルトレーナーはNESTA全米エクササイズ＆スポーツトレーナー協会公認のパーソナルトレーナー養成スクールの認定を受けているなど、さまざまなライセンスを所持していることも特徴です。
今回は、ジムフィールド社の代表を務める郡 勝比呂氏に、フラインチャイズ加盟と個人経営店の特徴や経営を軌道に乗せるためのコツなどについて、お話を聞きました。
PROFILE
郡 勝比呂株式会社ジムフィールド 代表取締役 CEO
1万人のカラダを変えた、健康美をデザインするハイブリッドパーソナルトレーナー。ベストボディ・ジャパン2013日本大会のファイナリストの実績を持ち、その後、数々の同コンテストグランプリ獲得者や入賞者を生み出す。現在は、全国に20店舗のパーソナルトレーニングジムを展開するフランチャイズ本部の代表取締役として活動を広げつつ、NESTA全米エクササイズ＆スポーツトレーナー協会の副理事（アシスタントディレクター）として、フィットネス産業を盛り上げる活動を主に行っている。
5-1.個人経営での多店舗経営に向いているオーナーの特徴
ジムフィールドではトレーナーのほとんどが業務委託となっています。そのため、トレーナーをどう鼓舞しながらやっていくのか、どこまでのことを許容していくのかなど、マネジメントの部分が非常に難しいといえるでしょう。
AIがどんどん躍進している中で、これから特に人が大事になってきます。店舗の管理者はいかに人材を育てていく能力に長けているか、また個々のトレーナーが業務に集中できるような環境を整えてあげられるか、そういった部分が大切だと思います。
また、マーケティングの知識も必要不可欠といえます。トレーナーの多くは職人気質であり、マーケティングに対して苦手意識を抱いている人も少なくありません。そのため、苦手な部分をどこまでオーナーがカバーしてあげられるかといった点が重要でしょう。
5-2.個人経営店を運営する上での注意点
郡氏が8年前にフィットネス事業に参入したときはまだそれほど競争相手がおらず、店舗を出せば比較的うまくいきやすい状況にありました。しかし、昨今はフィットネス業界の新規参入が相次いでおり、ただ出すだけでは利益を出すことが難しいでしょう。
そのため個人店を経営するにあたっては、事前の市場調査をきちんと行うことはもちろん、立地の選定も非常に重要です。
昔はマーケティングがそれほど上手でなくてもうまくいきましたが、最近はSNS集客もYouTubeも先駆けて行っている人たちがゴロゴロいます。そんな中、行き当たりばったりで集客をしようとしても、なかなかうまくいきません。事前の準備にどれだけ力を入れたかというところが大きな差になってくるでしょう。
個人店を経営する際には、計画性が必要なことはもちろん、その後の施策についても入念に準備をすることが大切です。
5-2-1. 立地に関する考え方
立地に関して、これまではGoogleの検索ボリュームを調べれば事足りていました。しかし、最近では「パーソナルジム+店舗」で検索した結果が少なかったとしても、そこでチラシなどのローカル戦略を打つことで、ある程度の集客を見込める流れができつつあります。
そうした昨今の流れを踏まえると、検索ボリュームが少なかったとしてもパーソナルジムを欲している人口とパーソナルジムの数を見て、そこに参入の余地があるのであれば、立地を決めていいでしょう。
つまり、検索ボリュームが小さくてもマーケティングの調査の結果、一定の需要があって競合となる店舗の数が少ないのなら、店舗を出すのも一つの手といえます。
5-2-2. 人材育成・管理について
個人経営店では引き抜きが日常茶飯事です。そのため、たとえ引き抜きの話があったとしても自社に残ってくれるような「帰属意識」を高めていくことが欠かせません。
ジムフィールドに関していえば、業務委託のトレーナーにあまり制限を設けておらず、同業で働くことも認めています。これは他店舗では見かけない特徴かと思います。また、トレーナー一人ひとりとの対話も大切にしており、向き合う時間を確保するようにして以来、人材が安定するようになりました。
5-3. 個人経営で多店舗経営をする際のポイント
個人経営の場合には、社員か業務委託かに関係なく、そこで働く人の帰属意識をどこまで高められるかが、重要なポイントとなります。
例えばマンションの1室でジムをオープンする場合、その店舗は大体一人のトレーナーで運営することになります。たとえ売上や収益が上がり、収入が上がったとしても、一人での運営はすごくさみしいはずです。なので、他の店舗の店長やスタッフとチームになって運営していることが感じられるような仕組みづくりをすることが大切と考えています。
個人経営店で帰属意識をうまく高めることができないと、競合他社から引き抜かれるリスクが高まります。そのため、いかに誇りを持って働いてもらえるか、そのための環境づくりには気を配る必要があるでしょう。
5-4. 店舗オープン後の目標設定について
店舗オープン後の目標設定について、最もわかりやすいのは1人あたりの客単価、つまりLTVを意識することです。
例えば当社には月々3万円のプランがあるのですが、それを1年ぐらい継続してくれたら大手のパーソナルジムに相当するくらいの売上の目処が立ちます。そのうえで、その金額でどれだけの人が継続してくれているのかといった継続率をきちんと出すことも大切です。
また、上記の例でいえば3万円でやっているところを4万円にしようと考えた場合、そのためにどのような施策を行うかといった部分にKPI（重要業績評価指標）を設定し、運営していくのもよいでしょう。
5-5. 個人経営での店舗運営が成功するまで
個人経営での店舗運営を成功させるには、意識の部分が影響します。1年くらいは赤字で運営するくらいの覚悟が必要だと思います。また家賃を含め、1年赤字だったとしても持ちこたえられる程度の資金を準備しておくことも大切です。
個人経営店については引き抜きなどの問題もあり、人材がどうしても流動的になってしまうといったデメリットがあります。そのため、定着してくれる人材を育てるといった意味でも潤沢な資金力がないと直営店を成功させるのは難しいでしょう。
6. まとめ
今回の記事ではフランチャイズと直営店の違いについて、企業および店舗の事例を踏まえつつお伝えしました。直営店かフランチャイズかを決める上で資金力が重要であることに違いはありませんが、どちらを選んだとしてもメリットやデメリットが存在します。それぞれの特徴を踏まえた上で、自分はどちらのビジネスモデルが適しているのか慎重に考えるようにしましょう。この記事が少しでも参考になっていたら幸いです。
