入会者数を増やすLPの活用術！ 事例付きで制作方法やコツを解説

1. 顧客獲得に必要なLPとは？ 集客成功に繋がる重要ポイント

集客施策としてLPの活用を検討する前に、まずは基礎となる下記2点の概要を把握しましょう。

• LP（ランディングページ）の概要
• LPとホームページの違い

1-1. LP（ランディングページ）の概要

LP（ランディングページ）とは、バナー広告やリスティング広告、SNS広告などの広告をクリックしたときに最初に表示される縦長のWebページのことです。

フィットネス業界においてLPは、訪れた見込み顧客に来店予約や問い合わせ、LINEの登録などの行動を起こしてもらうことを目的として制作されています。LPの必要性や制作に注力すべき理由について、以下に解説します。

1-1-1. 特徴1. 広告をクリックした見込み顧客を囲い込む

魅力的なLPを設計すると、流入した見込み顧客を逃さず、来店予約や問い合わせなどのアクションに繋げることができます。

LPは、見込み顧客が広告をクリックすることで初めて表示される、「入り口のページ」というイメージだと分かりやすいかもしれません。LP自体に集客の機能があるのではなく、広告などで集客したあと、見込み顧客に行動を促すための受け皿として活用します。

底に穴が開いているバケツに水を入れたとしても、すべて流れ出てしまうのと同じで、最適化されたLPを用意しておかなければ、せっかく興味を持って広告をクリックしてくれた見込み顧客が離脱してしまいます。離脱を防ぎ、成果に結びつけるためには、「Web広告やSNSなどで集客を行ったあと、最適化したLPに誘導する」という一連の流れを構築することが重要です。

1-1-2. 特徴2. 見込み顧客の入会率を高められる

成果が出る（見込み顧客に入会に繋がるアクションを起こしてもらえる）LPを設計すると、利益が倍増する可能性があります。LPを制作して改善を繰り返し、見込み顧客への感情訴求を強めることで、入会率（CVR）が向上するためです。

CVR（コンバージョン率の略。LPを訪問した見込み顧客のうち、入会予約や問い合わせなどの最終的な成果に至った件数の割合のことを指す）を高めることで、広告費を増やさずとも利益の増加を実現できる可能性があります。

具体的には、CVRを入会率とイコールと定義した場合、CVRが1％から2％になると、売上も2倍になります。下記の表のように、広告費の増加なしで利益を向上できるというわけです。

出典：株式会社free web hope

1-2. LPとホームページの違い

「LPとホームページは、なにが違うのか分からない」という方も多いのではないでしょうか。この2つは、目的と内容に大きな違いがあります。

LPは、見込み顧客による入会や購買などの利益に繋がる行動を促すページと言えます。一方で、ホームページは店舗や企業の情報提供を目的としており、LPのような行動を起こさせる機能は弱いです。

基本的にLPは、1ページ型で縦長のWebページとなっているのに対して、ホームページは複数のページで構成されています。たとえば、会社紹介や商品紹介、プライバシーポリシーなどの複数のページが用意されているので、ユーザーが気になるページだけを閲覧することができます。

対して、LPは1ページで完結する縦長のページです。情報を記載する順番は、CVRを考慮して決められています。上から順に読み進めていくことで、入会意欲や購買意欲を掻き立てるような仕組みになっています。

また、制作期間やSEO知識の有無なども異なるポイントです。短期的かつ着実に集客成果を上げるためには、LPの構築が必要不可欠だといえます。

	ホームページ	LP（ランディングページ）
目的	企業情報提供/ブランディング	ユーザーに行動を起こさせる
ページ数	複数 （製品ページ/実績ページ/採用ページ/会社概要/その他）	1ページ
集客方法	Web広告/SEO/SNS	Web広告
SEO	必要	不要（不可能）
制作期間	中長期（3ヶ月以上）	短期（1、2ヶ月）

2. 成果を出すための「LP制作の3つの軸」

LPを制作する際は、下記の3つのステップで進めます。

• 調査設計
• セールスライティング
• セールスデザイン

2-1. ステップ1. 調査設計

はじめに3C分析（競合分析・ヒアリング）やポジショニングマップ（競合他社と比べて、競争優位性のある独自のポジションを探るために使用される手法）を用いて、調査設計を行います。見込み顧客の入り口（広告などによる集客施策）と出口（広告から流入し、入会や購買を行うまでの導線）を含めた全体設計が必要です。

LPに注力している企業が多い現代では、競争が激化しています。競合他社より優れたLPを制作するために、徹底的な下調べを行うことが重要です。

また、媒体によっても、見込み顧客へのアプローチ方法が異なるので、一貫した導線づくりをするためにも調査設計が必要です。たとえば、「店舗名 エリア」などと自らインターネットの検索窓にキーワードを入力して情報を探している見込み顧客は、入会意欲が高いと予測できます。このような顕在層には、店舗の魅力を訴求するLPを表示させることが有効です。

一方で、自発的にインターネットで検索はせず、SNSを眺めていたときに表示されたSNS広告をなんとなくクリックしたという見込み顧客は、入会意欲がそこまで高くないと推察されます。潜在層にあたるため、店舗の良さよりも、「なぜ今運動しないと行けないのか」といったボディメイクの重要性や運動することのメリットなどを伝える訴求が適しています。

LPを通じて、「見込み顧客にどのような行動をしてもらいたいのか」「見込み顧客が最終的にどのような状態になっていることを目的とするか」などによってLPの制作方法は異なります。調査シートに必要事項をすべて入力し、可視化してからLPのターゲットとなるペルソナ設定を行いましょう。

2-2. ステップ2. セールスライティング

LPを作成する際は、まず訴求軸を決め、そのうえで基本的な構成に沿ってセールストークやセールスコピーを配置していきます。設定したペルソナの行動や認識にあわせて最適なコンテンツを作成し、ストーリーを構築していくイメージです。

LPは上から順に読み進めることで、見込み顧客の心に訴えかけて態度変容を促し、運営側の意図する行動に結びつけるのが基本です。具体的には、LPの冒頭で見込み顧客の興味を引くセールスコピーを使用し、そのあとに続けて、根拠となるデータやメディアの取材実績、口コミなどを用いて信頼性を高める流れが一般的です。

クリック導線となるCTA（Call To Actionの略で、「行動喚起」などの意味）リンク周りには、クロージングとして期間限定キャンペーンなどを伝え、見込み顧客にとって今すぐ行動することがメリットになる理由を示します。LPの前半は頭で考えさせるパート、後半は感情に訴えかけるパートといった構成が一般的です。パートごとに効果的な文言を配置し、訴求しましょう。

2-3. ステップ3. セールスデザイン

ステップ2のセールスライティングを視覚的に補うためにLPのデザインを行います。全体的に綺麗なデザインに整えるというよりも、「重要な部分を読ませるためのデザイン」と捉えると良いかもしれません。

一例として、「人は左側にある物事を認識しやすい」という特性を利用し、「一番伝えたいポイントを左側に持ってくるようにして、視線誘導する」といった手法があります。

他にも、文字を読まなくても、「プレゼントや特典がありそうだ」と認識してもらうために、キャンペーンにリボンの装飾を用いることもあります。また、目を留めたあとですぐにコンバージョンに繋がるように、CVボタン（コンバージョンボタン。申し込みや購入などのアクションをうながすボタン）を設置するのもセールスデザインの特徴です。

このようにLPのセールスデザインは、セールスライティングの補強や目線の誘導をするために行います。

3. LP集客に強いマーケティング会社の成功事例

LP制作の成功事例を2つ紹介します。LPを集客に活かす手法を具体的に解説しますので、参考にしてみてください。

3-1. 制作事例1. 24時間ジムのエリアを絞って導線を整理

3-1-1. ロイヤルフィットネス24　大樹寺店

24時間ジムのコンバージョン数が昨年比の約1.6倍となり、CPA（顧客獲得単価）を33.6％改善することに成功した事例です。LPに「地域名」を記載し、エリアを絞って通える範囲の顧客に訴求することを意識しました。

24時間営業で最新機器を備えたジムの特徴を強調するキャッチコピーを制作したことで、成功へと導くことができています。また、LINEの登録を最優先し、迷わずにコンバージョンしやすい導線を作ったことも特徴です。

3-2. 制作事例2. ターゲット層の心に刺さるキャッチコピー

3-2-1. Rat

パーソナルトレーニングジムにおけるLP広告のCPAを20.3％改善することに成功した事例です。男性会員の取りこぼしが多かったことに着目し、男性向けのLPを制作しました。

より自分事だと思えるよう、あなたの「番」というワードを使用し、強調させたキャッチコピーで多くのターゲット層を惹きつけることに成功しました。

4. LPを改善する際に確認すべきポイント

LPは、広告を配信したあとに効果測定を行い、分析・改善を繰り返すことが大切です。

改善する際は、まず広告とLPの整合性が保たれているかを確認しましょう。ファーストビューでの離脱率が高い場合、整合性が保てておらず、見込み顧客が違和感を抱いている可能性があります。

ファーストビューに関わらず、LP全体を確認し、見込み顧客の離脱率が高い部分は改修を行うことが重要です。より長時間LPに滞在してもらえるように、見込み顧客の興味関心や課題感に寄り添った精度の高いLPにしましょう。

LPを改善する際は、情報量を整理して視認性を高めたり、見込み顧客の行動を促すために動詞で終わるCVボタンを設置したりすると効果的です。

また、LP上で直接予約するのではなく、別の予約ページに遷移させる仕様の場合は、直感的に操作できる予約ページが必要になります。操作しやすく、分かりやすいデザインやレイアウトを用いることで、予約ページでの離脱を防ぎ、コンバージョン率の向上を図ることができます。

5. まとめ

LPは、ホームページとは異なり、見込み顧客に入会や購買などの利益につながる行動を促すことができる専用のページです。特定のキャンペーンやサービス、ターゲット層を絞り込んでアプローチでき、見込み顧客にとって必要な情報がコンパクトにまとめられており、行動を促すメリットがあります。

また、LPは、ページの滞在時間やクリック数などのデータ取得が容易なため、広告やキャンペーンの成果を明確に評価できることも魅力です。広告費をかけて集客した見込み顧客を取りこぼさず、コンバージョンにつなげるために最適なツールです。

なお、LPにおける成果の最大化を狙うためには、セールスライティングやデザイン、マーケティングスキルが必要になるため、LP制作のプロである制作会社に相談するのも一つの手です。