「集客がうまくいかない」「地域や業態に適切な集客媒体がわからない」「オンラインで集客する際に適切な広告がわからない」などの悩みはありませんか。そんな方に向けて、この記事では、Web広告の種類や、広告を利用するメリット・デメリット、媒体の選び方について解説します。あわせて、集客効果を高めるコツもご紹介するので、フィットネスクラブやパーソナルジムなどの運営にお役立てください。
INDEX
1. フィットネス業界の集客力を高める広告媒体とは？
どの業界においても、経営課題として挙げられるのが「集客に関する悩み」です。ひとくちに「集客」といっても広告にはさまざまな種類があり、自社に適したものを選択しなければ効果が半減するので、適切な広告媒体の選定に頭を悩ませる経営者の方も多いのではないでしょうか。
このセクションでは、フィットネス業界の動向や業界に適した広告媒体について解説します。
1-1. フィットネス業界の動向
まず、フィットネスクラブやパーソナルジムの市場規模について解説します。市場規模は、自社が業界内でどのような立ち位置であるかを把握し、より効果的な成長戦略を立てるために重要な情報です。
2022年12月に経済産業省が公表した「フ ィ ッ ト ネ ス ク ラ ブ の 動 向」によると、フィットネス業界の売上高は、23,169百万円で前年同月比＋5.0％と13ヶ月連続で増加していることが明らかになっています。
出典：経済産業省「フィットネスクラブの動向」
2020年5月頃に新型コロナの緊急事態宣言の影響により、一時的に市場規模は減少しましたが、上記の資料から予測できるように、現時点では徐々に回復傾向にあります。フィットネス業界の伸び率と自社の売上の推移を比較し、今後シェアをどのように拡大していくのか検討する際の判断材料にするとよいでしょう。
1-2. フィットネス業界の広告媒体はWebがおすすめ
フィットネスクラブやパーソナルジムの業態において集客力を高めるためには、開業している地域の特性にもよりますが、一般的にWeb広告の出稿がおすすめです。Web広告は、下記のメリットがあるため、現代における主軸の集客方法とされています。
- 時間や場所に縛られず、広いユーザーに訴求できる
- 細かなターゲット設定ができる
- 少額からはじめられる
- リアルタイムで効果測定ができる
- 分析から改善までの流れがシンプル
- デジタルのため、正確な数値が計測でき、効果分析がしやすい
- 広告出稿中でも、広告の変更ができる
Web広告は、広告掲載中も内容を簡単に変更できるため、広告を打ちやすいメリットがあります。なお、広告効果が低い場合、すぐに掲載中の広告を停止して、別の広告に変更することも可能です。
チラシ広告の場合は、手元に保管できるため、後から見返してもらえる可能性があることや、信頼性が高いと思わせるメリットがあります。一方で、印刷して配布する手間がかかるため、短期的に連続して広告を打ちにくく、効果測定にも時間がかかったり、正確な計測が難しかったりといったデメリットがあります。
予算内で効率的かつ効果的に広告を出稿するなら、まずはWeb広告を検討してみるといいでしょう。ただし、チラシ広告やポスティング、テレビCMなども、一定数を成約に結びつけることができるので、開業している地域の特性にあわせて、バランスよく施策を打つ必要があります。一般的に、Web広告は都市部の集客のほうが効果が出やすく、地方都市ではチラシ広告やポスティングのほうがより効果が高い傾向にあります。
2. フィットネス業界の集客に適したWeb広告媒体の種類一覧
フィットネス業界の集客に適しているWeb広告媒体を5つ紹介します。それぞれの特徴はもちろんのこと、メリット・デメリットもまとめているので、広告媒体の選択に悩んでいる方は、ぜひ判断材料の一つにしてみてください。
2-1. アフィリエイト広告
アフィリエイト広告とは、成果報酬型の広告のことです。ユーザーがWebサイトの広告をクリックし、あらかじめ決めておいた成果条件に達した際にWebサイト運営者に報酬を支払う仕組みとなっています。成約された場合に限り、支払いが発生するので、費用対効果の高い手法だと言えるでしょう。
アフィリエイト広告を出稿するためには、アフィリエイト会社である「ASP」に登録して、広告紹介文や報酬の設定を行います。広告出稿後は、アフィリエイターが自由に広告リンクをコピーして、自分で運営しているサイトに貼り付けて集客を行うという流れです。
| メリット |
|
| デメリット |
|
2-2. リスティング広告
リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンに表示される広告のことです。SEOと同様にユーザーが検索したワードに連動して表示されるテキスト型の広告になります。より入会意欲の高いターゲット層に訴求できるため、成約率アップが見込めるでしょう。
ただし、分析・改善を繰り返す必要があったり、セールスライティング・デザインのスキルがなければ成果を出すことが難しいため、スキルがない場合は、プロの力を借りるのもひとつの手です。
| メリット |
|
| デメリット |
|
2-3. ディスプレイ広告
ディスプレイ広告とは、Webサイトやアプリの広告枠に表示されるバナー広告のことです。
ユーザーの目に留まりやすい場所に出稿され、ビジュアルで訴求するため、興味をひくことができます。
ディスプレイ広告は、予算や広告枠（どこに出稿するか）、ターゲットなどを絞りながら設定することができるため、自社のサービスに適した属性にアプローチできるでしょう。
| メリット |
|
| デメリット |
|
2-4. SNS広告
SNS広告は、InstagramやTwitter、Facebook、TikTokなどのソーシャルネットワークサービスに広告を出して集客するものです。各SNSにおけるユーザーの行動データにもとづき、フィットネスクラブやパーソナルジムに興味があるユーザーに広告が表示されるため、ターゲット層にアプローチできる点が魅力です。Twitterのように拡散機能があるSNSで、よりよい情報を届けられると、一度広告を打つだけでも多くの人の興味をひくことができます。
広告に加えて魅力的な発信者がSNSを運用すれば、ユーザーの信頼を獲得し、ファン化につなげることもできます。フィットネス業界とSNS集客は非常に相性がよいでしょう。
| メリット |
|
| デメリット |
|
2-5. LINE広告
LINEはSNSに含まれますが、フィットネス業界との相性が非常によいので、単独で紹介します。
LINE公式によると、約9,500万人のユーザーに広告を配信できるので、幅広いユーザー層にアプローチが可能です。新たな顧客創出にもつながりやすいので、顧客層を広げたい方におすすめの集客手段です。登録者に対して、直接情報を提供できるため顧客育成にもすぐれています。
| メリット |
|
| デメリット |
|
3. 費用対効果を高める！ 自社に適したWeb広告を選ぶコツ
「Web広告なら何でもよい」というわけではありません。自社と相性のよい広告媒体を選ばなければ、費用対効果が低下してしまうので注意が必要です。
ここでは、Web広告を選ぶ際のコツを2つにわけて解説するのでぜひチェックしてみてください。
- 費用・課金方式で選ぶ
- 広告目的・ターゲットにあわせて選ぶ
3-1. 費用・課金方式で選ぶ
Web広告の課金方式は、おもに以下の7種類があります。自社の状況にあわせて、適したものを選択しましょう。
| 課金方式 | 課金発生条件 |
|---|---|
| クリック課金 | 広告がクリックされたとき |
| インプレッション課金 | 広告の表示総数が1,000回に達したとき |
| エンゲージメント課金 | 広告にエンゲージメントが発生したとき |
| 視聴課金 | 動画広告が一定時間視聴されたとき |
| 成果報酬課金 | 設定目標に到達したとき |
| 掲載期間保証型課金 | 設定期間が終了したとき |
| 配信数型課金 | 広告を配信したとき |
たとえば、「成果が出ていないのに広告費が発生するのは困る」という場合は、成果報酬課金を導入したWeb広告がおすすめです。
どの媒体を選ぶにしても、定期的に効果測定を行い、費やしたコストに対して、どれくらいの入会者（体験者）が来店したのか、記録しましょう。その記録をもとに、より成果をあげるための工夫をすることが、Web広告の効果最大化には不可欠です。
3-2. 広告目的・ターゲットにあわせて選ぶ
Web広告は、ターゲットとなる層の入会意欲にあわせて、適切な媒体を選択する必要があります。「認知度拡大のために、少し興味があるというライトな潜在層に向けて広告を打ちたい」場合と、「入会意欲が高い顕在層を促したい」という場合では、Web広告の方向性が異なります。
前者であれば、SNS広告やディスプレイ広告など、不特定多数のユーザーに広く届けられる手法が適していますが、後者の場合は、ユーザーが検索したワードによって、ピンポイントで広告を表示させられるリスティング広告が有効です。
目的やターゲット層ごとに活用すべき媒体が異なるので、自社が抱えている課題点を明確にしたうえで媒体選定をしましょう。
4. フィットネス業界で集客効果を高める際のコツと注意点
フィットネス業界において、集客効果を高める際のコツと注意点を紹介します。Web集客で失敗しないためにも、媒体選定をする前に確認しておきましょう。
- 自社の魅力を最大限に伝えられる媒体を選ぶ
- 効果を確認して改善を繰り返す
- 一貫した導線を考える
4-1. 自社の魅力を最大限に伝えられる媒体を選ぶ
集客方法は、Web広告のほかに、テレビ広告やチラシ広告、ポスティング、看板、駅前広告など多岐にわたります。ターゲット層の年齢や開業地域の特性などによって、適切な媒体は異なるので、自社にあうものを選びましょう。
実際に広告を打ってみなければ、最適な媒体を見極められません。仮に宣伝広告費の予算が50万円なら、25万円をSNS広告、残りの25万円をリスティング広告に使う、というように、予算を振りわけましょう。効果が不明な段階で、ひとつの媒体だけに絞るのは危険です。
4-2. 効果を確認して改善を繰り返す
広告媒体を決めて配信を開始したら、定期的に効果測定をしましょう。データが残るため効果検証がしやすいというWeb広告のメリットを最大限にいかしましょう。分析は、配信後に行ってください。
Web広告の効果測定で押さえておくべき基本指標を一通り把握したうえで、配信を行うことが大切です。たとえば、売上効果を測る成果指標である「コンバージョン数」「コンバージョン率」などを知っておくと、効率的に分析から改善までを行えるでしょう。
4-3. 一貫した導線を考える
集客施策は、Web広告から流入してきたユーザーが次のアクションに迷わないように、適切な誘導導線を考える必要があります。具体的には、「Web広告→ランディングページ→予約ページ」「SEO→お問い合わせページ」といったように、経営者側がユーザーに取って欲しい行動（体験申し込み、入会申し込み、お問い合わせなど）をしてもらうためのWebページを別に用意する必要があります。
Web広告による訴求がうまくいき、多くのユーザーがWebサイトを訪れたとしても、体験予約や入会、問い合わせをするWebページが使いにくければ、簡単に離脱してしまいます。「コンバージョン（経営者側がユーザーに期待するアクションを、ユーザーが起こしてくれた状態）」に至るまでの導線をイメージして、集客（広告）施策を打つ必要があります。
5.【事例紹介】クロスフィット尼崎が行うマーケティング施策
マーケティングこそ社長の仕事！ 自社の強みと顧客を理解することで“刺さる”広告運用が可能に
PROFILE
安田 良株式会社Ractory 代表取締役
17歳からプログラミングをはじめ、大学のシステムやWebサービスを作るエンジニアを経験。2004年に会社を設立し、ダイレクトメール発送事業などを中心に広告代理業を営む。2019年6月に兵庫県尼崎市に「クロスフィット尼崎」をオープン。オープンから約3ヶ月で会員数100名を突破し、以後も堅調に会員数を維持している。ジム経営のほか、エステサロン経営、福祉事業、Webマーケティングなど多岐にわたる事業を展開。2022年に「株式会社Ractory」と社名を変更した。
アメリカ発祥のトレーニング・プログラム「クロスフィット」を取り入れたフィットネスジム「クロスフィット尼崎」。この「クロスフィット尼崎」のデジタルマーケティングに自ら取り組んでいるのが、代表取締役の安田 良氏です。ジム経営のほか、エステ事業やWebマーケティング事業などを営む安田氏に、「クロスフィット尼崎」が行なっている「集客効果を最大化するための広告媒体の選定・活用方法」について聞きました。
5-1. グループトレーニングとInstagramの投稿で会員コミュニティを活性化
2019年6月に兵庫県尼崎市にオープンした「クロスフィット尼崎」は、オープンから約3ヶ月で会員数100名を超え、損益分岐会員数を達成。店舗オープン時から現在まで継続して通っている会員も多く、コロナ禍でも会員数の減少はありませんでした。現在は約110名の会員数を維持しています。
クロスフィット尼崎では、アメリカで提唱された「クロスフィット※1」という高強度プログラムを導入し、コーチの指導のもと、複数の会員でクラスを組んで約1時間のトレーニングを実施しています。クラスでトレーニングを行うこともあり、お客さま同士のコミュニティが自然に発生していますね。我々はコミュニティの場を提供しているだけで、お客さま同士が楽しみながら輪を広げてくれています。
クロスフィット尼崎では、MEO対策（Googleの地図検索で上位表示をさせるための対策）の一環として、会員から入会時に写真掲載の了承を得たうえで、クラスの写真などをInstagramにアップしていました。会員にも好評で、現在は1日2回更新しています。会員さまにメンションすることで、その方からフィードバックコメントをいただけるなど、喜ばれているようです。コミュニティの一員としての帰属意識を持っていただけるのかもしれません。
※1 クロスフィットとは、日常生活で行う動作（歩く・走る・起き上がる・拾う・持ち上げる・押す・引く・跳ぶなど）をベースとした動きを高い強度で行い、全身を満遍なくトレーニングできるプログラム。世界では13,000軒を超えるボックス（ジム）があり、一般の方からトップアスリートや警察官・消防士などのファンクショナルトレーニング（機能的トレーニング）として取り入れられている。
5-2. Meta広告やリスティング広告などオンラインメインの広告を展開
クロスフィット尼崎が現在出稿している広告は、Instagram、FacebookといったMeta広告（SNS広告の一種で、Facebook、InstagramなどのMeta社が提供するSNS媒体に表示されるディスプレイ広告）や、リスティング広告（検索結果に連動し、テキスト形式で表示される広告）などの、Web広告が中心です。広告のターゲットは、“クロスフィットを知らない”人。クロスフィットというプログラムを知らない人に向けて、まずは知ってもらう、認知度を高めることを目的とした広告を打っています。
普段は「ジム 尼崎」などのキーワードでのSEO、MEOでの集客が主ですが、夏前など運動志向が高まる時期にはMeta広告に1日5,000円、月約15万円の予算を計上しています。それ以外に「ジム 尼崎」といったキーワードでのリスティング広告も実施しており、そちらは1日約2,000円を見込んでいます。Google広告やリスティング広告は、予算を決めていても状況によってはその予算を大幅に超えてしまう場合がありますが、Meta広告にはそれがないので、計画的に出稿できます。Meta広告は、予算管理もターゲティングもしっかりしていますね。
5-3. コンバージョンは「LINEの友だち登録」に設定
現在、コンバージョンとして設定しているのは、LINEの「友だち登録」です。LP（ランディングページ）にトライアル半額クーポンを設置し、ユーザーに登録を促しています。登録してくれれば、LINEで定期的にコンテンツを配信することで顧客育成ができます。半額クーポンでトレーニングを体験した後すぐに入会に結びつかなかった方に、その後もアプローチしていくことが可能ですから。
LINE広告も実施してみましたが、クリックはされてもコンバージョンに結びつかないことが多いんです。効果的、かつ扱いやすい点でMeta広告が有効だと考えています。
5-4. 運用テストを重ね、クリック率、インプレッション単価は常にチェック
集客媒体は、自分でいろいろ試してみましたが、今はMeta広告に集約しています。管理画面をしょっちゅう見ては、クリック率、インプレッション単価を確認しながら運用しています。Meta広告では細かいエリアや趣味嗜好も指定できます。
いろいろバリューベースのカスタマーリストを作って運用テストしてみたところ、今登録している会員さまの類似1％のLTV（Life Tine Value=顧客生涯価値）の方のクリック率が高いという結果が出ました。類似1％、類似1〜3%、フィットネスに興味がある人、などと同じクリエイティブで4〜5セットのリストを一気に試して、どこのクリック率が高いかを試すなど、自身で試行錯誤を重ねています。
ターゲットを詳細に設定して検証していくことで、効果がわかります。展開するキャンペーン、広告セット、ターゲット、それらを自分がきちんと理解して細かく設定していくことで、広告効果が高まるのではないでしょうか。
他にも、アフィリエイターの知見を取り入れるなど、情報を集めては改善を重ねながら運用している状態です。広告代理店でここまでやってくれるところはないのではないでしょうか。社長自らマーケティングや広告特性を理解したうえで必死に取り組むことが、広告効果最大化のためには重要だと考えています。自社の強みや本質、達成すべき目的を一番理解しているのは、やはり社長ですから。社長自らが細部まで理解して、一気通貫でのめり込んでやってみればいいんです。
5-5. 自社の強みや顧客の行動を知ったうえで、広告特性を理解する
最も重要なのは、自社の特性や強み、顧客の行動を理解・想像して、顧客の目線で見ていくことだと思います。「すぐに行けるジムを探している」という人にはリスティング広告が有効でしょうし、「どのジムに行けばいいのか悩んでいる」という人にはMeta広告が有効です。広告を出稿する媒体を選ぶ場合も、認知をとるのか、指名検索してもらうのか、求める成果に近いか遠いかを考えていけば、自ずとどの媒体に出稿すべきか決まってくるのではないでしょうか。
今は自分で担当していますが、いずれはInstagramなどのオーガニックな投稿は担当者をつけて強化したいと考えています。クロスフィット尼崎ではやっていないのですが、別案件のアカウントでTikTokでは何が受けるのか、いろいろと動画を作って試しているところです。
そのTikTokのアカウントにアクセスしてくれるユーザー層は、30代半ばの男性が多いんです。やってみて気づいたのですが、TikTokには位置情報を入れられるので、店舗の情報発信や集客にも使えそうなんですよね。こうやって、新しいメディアやSNSにチャレンジして知見を得ることも、集客施策を考えるうえでとても重要です。いろいろ試してみて思うのは、やはり集客効果を最大化するためには、SNSの運用や媒体特性に精通している担当者が必要、ということですね。
6. まとめ
フィットネスクラブやパーソナルジムの集客にはWeb広告がおすすめです。Web広告にはアフィリエイト広告、リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告、LINE広告などの種類がありますが、それぞれにメリット・デメリットがあります。どの広告に出稿するべきか、施設の特徴やお客さまの要望などを理解して、費用・課金方式、広告目的・ターゲットなどを考えながら選びましょう。
Web広告では効果を測定することができるので、自社の魅力を最大限に伝えられる媒体を選び、 効果を確認して改善を繰り返すことが重要です。コンバージョンに結びつくよう、Web広告で集客した先にある「Web広告→ランディングページ→予約ページ」「SEO→お問い合わせページ」などのユーザー導線も整備しましょう。
