【前編】この記事は2回に分けてお送りしています。
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虎ノ門にある「LP BASE Toranomon」、世田谷にある「LP BASE Setagaya」と、2店舗のパーソナルトレーニングジムを運営する株式会社ライフパフォーマンス。この株式会社ライフパフォーマンスの共同代表を務める大塚 慶輔氏は、サッカー女子日本代表（なでしこジャパン）やJ1ヴィッセル神戸のリーグ制覇に大きく貢献した酒井 高徳選手など、第一線で活躍するアスリートのフィジカルトレーニングを担当するフィジカルコーチです。「LP BASE」では、大塚氏の知見と各専門家のエビデンスに基づいたトレーニングプログラムで多くのクライアントをサポートしており、サッカー男子日本代表の三笘 薫選手もその一人です。本記事では、この大塚氏に「LP BASE」での取り組みについてお聞きしました。
INDEX
PROFILE
大塚 慶輔 株式会社ライフパフォーマンス代表取締役CEO、なでしこジャパン フィジカルコーチ
筑波大学大学院体育研究科修了後、2005年にアルビレックス新潟ユースフィジカルコーチに就任。その後2020年までJリーグのいくつかのチームにてフィジカルコーチを担当。2021年になでしこジャパンフィジカルコーチに就任。2017年、株式会社ライフパフォーマンスを設立し、アスリートのコンディション管理を行うアスリートサポート事業を開始。2018年にLB BASE Toranomon、2022年にLB BASE Setagayaをオープンする。
1. 原点はサッカー選手・酒井 高徳を多角的にサポートする“チーム高徳”
私が高校生の時にJリーグが開幕しました。もともとサッカーのプレイヤーで、大学ではサッカーをプレイしながら同時にアスレティックトレーナーの勉強をしていました。大学時代に日本スポーツ協会公認アスレティックトレーナーを取得し、さらに筑波大学大学院の体育研究科で体育測定評価学を学んでいます。大学院卒業後に、Jリーグのフィジカルコーチとなりました。
Jリーグでは、17年の間、フィジカルコーチとしてプロ契約を結び、さまざまな選手を見てきました。でも、Jリーグでは選手もコーチも1年ごとの単年契約なんですよね。選手のその時その時は見ることができるんですが、これでは長期的な目標を持ってずっと一緒にトレーニングしていくことが難しいと考えていました。
やがて、2011年にユース時代から指導していた元サッカー日本代表の酒井 高徳（さかい ごうとく）選手がドイツのブンデスリーガ・VfBシュトゥットガルトへ移籍することになりました（現在はヴィッセル神戸所属）。その時に、海外で一人の生活では栄養や休養のコントロールが難しいと、私にパフォーマンスコーチの依頼がありました。そこで、私をハブとして高徳選手をサポートする“チーム高徳”を組むことになりました。私が栄養士、スポーツドクター、メンタルコーチといった専門家の意見を聞きながら、パフォーマンスコーチとして運動、栄養、休養の面から多角的に高徳選手をサポートしていく体制です。
こうして長期的にサポートしてきた高徳選手は、日本代表としてロンドンオリンピックやワールドカップブラジル大会、ロシア大会にも出場しています。こうやってサポートを続けるうち、“チーム高徳”も成熟してきました。このサポート体制を高徳選手だけではなく、他のアスリートにも長期的に提供していくことが、日本のアスリートたちにとってプラスになると確信を持ちました。そこで、株式会社ライフパフォーマンスを立ち上げ、アスリートサポート事業を始めました。このアスリートサポートを一般の方向けに展開したいと考えて生まれたのが、パーソナルトレーニングジムの「LP BASE」です。
2. 小学生からビジネスパーソンまで、トップアスリートのコンディショニングを提供
「LP BASE Toranomon」は、2018年に虎ノ門でスタートしました。2022年7月には2店舗目となる「LP BASE Setagaya」も世田谷にオープンしています。「トップアスリートのコンディショニングをすべての人に」というコンセプトのもと、お客さまのコンディションや目標に応じて、一人ひとりに合わせたコンディショントレーニングを提供するパーソナルトレーニングジムです。
“チーム高徳”で出会ったスポーツドクターやスポーツ栄養士といった専門家の方々とアドバイザリー契約を結び、彼らの知識を「LP BASE」でも生かしています。私自身は会社の経営と、なでしこジャパンのフィジカルコーチなどの活動もあり、トレーナーとしてお客さまと接することは基本的にはないのですが、私の知見や専門家のアドバイスを活用して、所属トレーナーがお客さまの指導を行います。
虎ノ門のお客さまはビジネスパーソンが中心ですが、世田谷では小学生対象のサッカースクールを開いていることもあり、さまざまな年代のお客さまがいらっしゃいますね。我々のバックボーンとして「サッカー」という強みがありますから、サッカーをやられていたビジネスパーソンや、サッカーでプロ入りを目指す学生さんなどもいらっしゃいます。
3. 「なりたい自分」を言語化して解像度をあげていくことでキャリアアップや出世も
我々はお客さまのコンディショニングや目的に応じたコンディショニングトレーニングを提供していくのですが、最初に行うのは「目的の解像度を上げていく作業」です。「5キロ痩せたい」という理由でジムに通う女性のお客さまがなぜ5キロ痩せたいのか、対話の中で深掘りをして本当の目的を解明していきます。
“夏に彼氏との沖縄旅行でビキニを着るために痩せたい方”と“健康と日常のパフォーマンスアップのために減量したい方”では実施するトレーニングも違いますし、モチベーションアップの手段も違います。目的がしっかりわかったら、「ビキニで彼氏と写真を撮る」「マラソン大会に出て完走する」といった目標を設定します。そうすると、「こうなりたい」という未来の自分の姿がリアルに想像できるようになり、目的を達成するために頑張ることができます。ご自身の目的に合わせて、「体を作る」「健康になる」ためのスキルや知識をお伝えし、それを身につけてもらうようにしています。
このような解像度を上げていく作業を、アスリート、ビジネスパーソン、サッカー上達を目指す学生、それぞれのお客さまごとに行います。解像度を上げて細部までイメージを描いて、そのイメージを達成できるように寄り添っていきます。
解像度を上げるために我々が重要視しているのは、“言語化’です。コーチが「沖縄でビキニを着るんですか？」と誘導するのではなく、ご自身の内側にあるインサイトを「沖縄旅行でビキニを着て写真を撮りたい！」と言語化して引き出していく。自分の言葉で言語化することで、目標達成への意欲をより強く抱くようになります。お客さまのインサイトを引き出すため、我々もアドバイザリー契約をしているビジネスコーチからコーチングを学んでいます。
こうやって自分で目的を言語化して細部の解像度をアップしていくことで、キャプテンになったりJ2からJ1へ移籍するなど、キャリアアップしていくサッカー選手も多いです。一般のビジネスパーソンの方では、望んでいたポジションを得るなど、目標を達成して出世される方もいらっしゃいますね。LP BASEで提供しているのは、基本的にはコンディション管理に特化したサポートです。しかし、目的を言語化し、細部までイメージして、それを達成するために必要なことを一つひとつご本人が解決していくという手法でトレーニングを行いますから、ご自身がその手法をビジネスにも応用していくことで、ビジネスパーソンもキャリアアップしていくんです。
4. 口コミとアスリートによるSNS拡散が集客のメインに
「LP BASE」の集客は、口コミ、SNS、チラシ広告をベースに考えています。特に世田谷は小学生のサッカースクールもあるので、口コミで友だちを紹介してくれるんじゃないかと想定していました。しかし実際には、なかなか紹介してくれないんです。聞いてみたところ、「ライバルやチームメイトが上達すると困るから、紹介したくない」と。確かに、レギュラー争いをしているチームメイトに紹介して、その子がグッと上達してレギュラーの座を奪われたら困りますよね。
逆に、アスリートやビジネスパーソンの方には、口コミが有効で、紹介で入会いただける方も多いです。紹介いただいた方には、スペシャリストのスタッフが一人ひとりのクライアントを徹底的にサポートするという我々の考え方やサポートのしくみを紹介するYouTube動画を見ていただいています。それを見て、考え方に賛同いただいた方が入会してくださっています。日々、明確な意思決定をしていくために身体を整える、自分の体に時間とお金を投資するという意識を持った方が多いですね。
SNSに関しては、入会キャンペーンを行う際などにサポートをしている選手がポストしてくれたり、アスリートの密着取材の映像で紹介されて拡散されたりすることが多いですね。あとは、元U-23サッカー日本代表で今はYouTuberとしても活躍している那須 大亮選手や酒井 高徳選手のYouTubeで紹介されて、それを見て来たというお客さまもいらっしゃいました。自分たちで投稿をしてというよりは、アスリートが自分の言葉として発信してくれるポストの拡散が大きいです。
割合としては、新規来店の8割の方がSNSを見て、2割の方がチラシか口コミというイメージです。世田谷はチラシを見てきたという近隣の方も多いですね。
5. システム導入後、アンケートをもとに初回体験後の入会率90%を達成
店舗の運営にはウェルネス/運動施設向けオールインワン・マネジメントシステム「hacomono」を利用しています。初回体験時に「hacomono」に会員登録してもらいます。さらに入会の目的や運動習慣、既往歴、睡眠評価、日常生活の評価など、くわしいアンケートを取るようにしています。そこでカルテに記載していただくことで、初回からお客さまも目的にそったコミュニケーションが取れるようになりました。そのおかげか、初回体験後、約90%以上のお客さまにご入会いただいています。
「hacomono」導入前は予約受付を電話で行っていました。電話の受付だけでなく、体験の申し込みをされたお客さまの情報を打ち込んだり、回数券のチケットを発行したりと、かなりの時間を事務作業に取られていた状態です。「hacomono」を導入してこの事務作業が不要になり、月に3日分、約36時間分の事務作業時間を削減することができました。また、以前はパーソナルレッスンの後に、次回のレッスン予約のために、トレーナーが空いている時間を確認し手動で登録する時間を30分〜40分ほど取っていました。現在はお客さま自身「hacomono」から予約登録できますので、その時間をレッスン時間に当てることができるようになりました。
また、チケットの販売など、金銭やクレジットカードを現場でやりとりする必要がなくなったことも大きいですね。Web上で一元管理できるので、お客さまからも「わずらわしくなくていい」とのお声をいただいています。「hacomono」を導入してお客さまの継続率は確実に上がっています。
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この記事は前編・後編に分けてお届けします。後編では、株式会社ライフパフォーマンスが行うアスリートサポート事業について紹介します。
